養得好不如賣的好，河蟹銷售有哪些門道？ |
| 出處：科學養魚 作者：郭志文 水產養殖網 2018-10-30 16:56:00 |
古人云：“金秋菊黃蟹正肥，持螯飲酒滋筋髓”，是的，河蟹正是金秋時節的應景美食，我國民間過中秋時常擺中秋宴，河蟹正是席上一道必不可少的美味佳肴，中秋節吃河蟹的習俗由來已久。
農歷九月，又到了一年大閘蟹大量上市的季節，近幾年隨著從業各方大量的宣傳和推廣，大閘蟹如今已成為國人盡知的餐桌美味，甚至到了說起來無不垂涎三尺的境地。秋季是吃大閘蟹最好的季節，這個季節的河蟹正是黃多油滿之時，特別是大閘蟹，肉質細嫩，膏似凝脂，味道鮮美，是蟹中上品。
目前河蟹養殖戶主要集中在蘇、鄂、皖一帶，不同地區對河蟹的規格也有一些要求，跟消費習慣有很大關系。江蘇地區南京、蘇州、無錫、常州等地偏向大規格河蟹，湖北、安徽、上海等地偏向中小規格，中秋佳節，舉家團圓，共品美味不失為一種幸福。對我們的廣大養蟹朋友來說，河蟹能賣一個好的價格，收入就多一點，日子也就過得更加寬裕，對河蟹產業本身也有點幫助。
一、河蟹市場供求關系與價格關系
江蘇自古以來是河蟹養殖的大省，總的養殖面積在300萬畝左右，養殖產量占全國總產量的一半，江蘇地區的價格也是全國最高的，同時在河蟹養殖業上很有影響力。江蘇地區賣河蟹比較早，河蟹的市場價格隨行情和供求關系的變化而變化，中秋節前是一年中價格最高的時候，中秋節前只有部分母蟹和少數公蟹成熟，而且捕撈量很少，市場開始啟動，供不應求，價格上漲，到重陽節左右是價格比較低的時候，市場需求飽和，也是大多數河蟹養殖區域上市的時間段，高淳、泗洪、興化等地區河蟹已成熟，上市量大，出現供大于求，價格就下降，末尾后期價格會上漲，主要是存塘的河蟹量少，市場需求導致價格上漲。加上最近幾年中產收入者的消費群體大量增加，導致河蟹市場潛力巨大，尤其中等規格河蟹的需求大量增加。加之中西部如重慶、成都等河蟹消費市場潛力慢慢被開發，所以目前河蟹市場潛力很大，在未來一段時間內還是會很活躍的，整體的價格趨于中高檔消費水平。
二、河蟹主養區上市時間
就區域來說，上市早晚也有一定的關系，興化地區上市時間比較早，一般在農歷七月中旬左右上市，起初價格比較高，后續價格低，高淳、泗洪次之，蘇州最后。一般上市時間在重陽節以后10月份大量上市，上市時間早，在價格上有優勢。
三、河蟹品質差異與價格關系
河蟹的質量上“紅膏”和一般的河蟹價格差異明顯，“紅膏”河蟹前期好賣，販子爭先收購，在消費者眼中的“紅膏”蟹是優質的河蟹，質量不錯，而且口感好，品質有保證，適合高消費人群。普通收購的河蟹主要是面向大眾消費，價格以能夠讓消費者接受為主。兩者的消費人群定位不一樣，價格自然不同，提高河蟹的品質，走“紅膏”蟹的道路還是不錯的。
四、河蟹的銷售方式存在多樣性
1、走禮品蟹的河蟹價格高，
對質量要求也高
禮品蟹主要是人際客情。中國是禮儀之邦，親朋好友之間禮尚往來，對送的禮品要求獨特有新意，禮品得有面子，質量好，價格高一點可以接受，所以在價格上往往會有一定幅度的利潤。
2、市場終端銷售
終端銷售模式價格適中，普通大眾的產品都會在交易市場。價格主要取決于供求關系，但是渠道往往被一些販河蟹的商人控制，一旦產品供不應求，價格隨之上漲，供過于求時價格就低，同時河蟹消費受時間的因素影響會有小幅的漲幅，主要是在特定時間里大眾消費的人群增多，需求增大，比如星期六、星期天需求增大，價格也會有小幅增加。
3、電商銷售
目前網上交易量也在逐漸增加，網上銷售的對象以送禮為主的群體主要集中在大規格，自己吃主要是中小規格，同時在退貨這一塊目前按照死亡量退相應比例款。網上消費群體面對全國的消費者，借助互聯網的快捷，受眾群體廣，消費者選擇性強，同時此模式主要受限于物流運輸，目前水產品物流發展慢，運費價格高，也是其弊端。
4、專賣店銷售
走專賣店銷售價格相對終端銷售高5～10元/斤，但受渠道影響很大，目前主要是旗艦專賣店和普通專賣店兩種，旗艦專賣店具備品牌效應，如陽澄湖大閘蟹旗艦專賣店等，對河蟹的質量要求也很高，借助品牌文化影響力，專賣店對河蟹進行再次包裝，然后以水產專賣店的形式出售，出售價格高,這一類店的價格是市面價格的200%～300%，且帶有禮品盒包裝。專賣店供貨要有穩定的貨源，物流運輸及時。
五、河蟹2018年的養殖狀況和價格關系
目前來說，全國范圍內河蟹養殖今年的畝產量會出現小幅增加，主要原因在于今年風調雨順，氣候條件好，比例可達30%～40%，另外，湖泊大量拆除圍網，也會出現一定的減產，整體水平上說河蟹今年的行情相對穩定。
截至目前，養殖戶在今年的河蟹養殖收成這一塊可謂是幾家歡喜幾家愁，俗話說養得好不如賣得好，你就算再會養蟹價格賣得低，養殖效益也不會太高，把握行情以及市場上的銷售渠道關系對養殖戶銷售河蟹是有很大好處的，自己可以對比一下自己的資源，選擇適合自己的銷售方式，把握市場銷售的規律，為養殖提高經濟效益。河蟹市場在進一步擴大，尤其是中等收入消費群體的增加，預計今年后期的價格應該會有增長，大規格河蟹將持續走紅，小規格河蟹在重陽節后價格會出現低谷。
（武漢正大水產有限公司 郭志文）
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